棱镜《棱镜》作者：郭亦非
编辑：张庆宁
编者按：
在“因城施策”的新调控时代，岁末年初，一些城市通过下调房贷利率、放开限购限价等手段，悄然给限购松绑。
2019年这个春天，中国楼市注定既敏感又混沌——供求之间在博弈，土地市场在博弈，利率政策在博弈，各城小幅松绑楼市举措，也是在与上级强调的“房地产调控城市主体责任”博弈。
《棱镜》编辑部相信，此时楼市报道最核心的价值，在于实地调查和趋势判断。因此，我们分赴一二三线城市，希望给诸位看官提供第一手的信息。
是为“踏春中国楼市”第二篇，关于二线龙头郑州。
“郑州经开区、港区、高新区即将解除限购。”
2019年3月21日，这条传言如一枚巨石砸入死水，引得郑州房地产市场涟漪片片——销售顾问们转头告诫购房者，开发商即将取消优惠，“房价要涨了”。不过，上述三区限购取消的传言遭到郑州市房管局的官方否认。
自2016年10月，这座二线城市重启限购，楼市沸汤一度冷却，直至2017年11月人才落户新政又续上薪火。
2018年9月起，郑州楼市急转直下，跌入寒冬至今未见好转，阳春三月，寒意凛然。
降价走量已是各个开发商共识，部分在售项目房价甚至跌回两三年前，不及政府指导价。首付分期违规操作重现市场，房贷利率开始小幅下调。
最关键的政策变化是，郑州平抑均价的限签政策大量放开，限购政策也在悄然放松。
对于郑州这个二线楼市风向标来说，最艰难的时刻过去了吗？
房价跌回两年多前
2019年春节至今，江鸣一天都没休息过，累得有些浮肿。
作为郑州郊区南龙湖某楼盘项目的销售负责人，他最近接到老板指令，要求“销售为王，追求项目回款，保证公司现金流”，凡是只交定金，拖着不交首付的客户一律挞定，房源重新上架销售。
“市场不好，客户想等房价和利率再降点，所以拖着不交首付。”江鸣告诉腾讯《棱镜》。
50公里之外郑州市惠济区某品牌项目营销总监谢涛也很烦。
他们公司近期成立工作组，催促交齐首付的客户签订正式的商品房买卖合同，尽快完成网签备案，这样公司才能拿到销售回款，“要不然卖掉几百套房，数亿元在途资金成本高企，我们实在吃不消。”谢涛说。
之所以开发商催着客户网签备案，还在于当地房管部门陆续放开限签政策。
郑州楼市火热时，政府为避免整个市场均价剧烈上升，通过调节高低价项目备案数量，维持房价在数据层面的稳定。
谢涛告诉腾讯《棱镜》，房管部门之前只给他们项目二三十个备案名额（每个月），网签流程一走就是数月，“现在每月能给几百套的名额，客户购房可以直接备案网签。问题在于，我们卖不出这么多房子了”。
“2018年上半年有些项目一次性推盘600多套房子，能卖掉七八成，少数火爆项目甚至需要摇号。到下半年，市场断崖式冷却，很难听到哪个楼盘敢一下子推出太多房源，都是一两百套地推，去化率到五成算不错了。”谢涛感慨。
降价走量成为郑州开发商的共识，惠济区、绿博白沙片区及南龙湖片区降价明显，部分项目价格甚至跌回两年多前，不及政府指导价。
易居克尔瑞研究报告指出，郑州2018年下半年市场下行趋势明显，开发企业回款任务艰巨，四季度开始房企让利意愿明显，多重营销手段全面发力，增加客户来访成交。促销手段包括直接降价、精装改毛坯、特价房、员工优惠房、首推价格低于周边竞品。
上述报告称，据不完全统计，大郑州范围内约36个项目降价500-2000元//㎡。
3月中旬，腾讯《棱镜》走访惠济区本土房企正商集团某项目。该项目一期2017年6月开盘时，高层精装均价1.5万元/㎡，洋房精装均价1.8万元/㎡。2019年初，二期开盘时，高层毛坯均价仅为1.2万元/㎡，洋房毛坯均价为1.5万元/㎡。
该项目置业顾问明确表示，首付暂交5%即可，剩余25%首付可与正商集团旗下子公司签订借款合同，分两年还清，不需手续费及利息。
在如今的郑州市场，上述首付违规情况普遍存在，尤以本地房企项目为主。
2018年底以来，郑州市房管局陆续通报房企违规情况，包括郑州元通、郑州台隆、郑州融坚置业等公司违规提供购房首付融资。
限购政策悄然放开
郑州楼市依然很冷，集中体现在客户难寻。为此，开发商开始从内部员工身上挖掘潜力。
2018年底，本土房企正商集团被爆强制要求员工买房——包括公寓、商铺、写字楼等，并从员工每月工资中抵扣房款。
腾讯《棱镜》获悉，包括恒大、融创、康桥在内的不少房企亦有类似举措，但执行力度不如正商，一般是给予内部购房优惠，员工可以转让他人完成销售任务。
此外，开发商还在挖掘分销渠道的获客潜力，并且支付给分销商更多的佣金提成。
贝壳找房、易居房友、21世纪不动产、金屋中国等中介，拥有大量的线下门店和经纪人，它们是郑州开发商不得不仰仗的分销力量。
贝壳找房河南区新房总经理罗林洪告诉腾讯《棱镜》，2018年贝壳找房新房撮合成交量两三万套左右，今年预估可达五六万套，在整个中介分销市场中占比过半。
“分销商作用是解决客户到达售楼处的问题。新房楼盘一般偏远，客户会更愿找到附近中介门店，了解楼盘信息。”罗林洪说。他透露，现在贝壳新房业务佣金比例在2.3%左右。
如果开发商过度依赖分销渠道，过高的佣金必然带来庞大的营销费用，侵蚀开发商利润空间，甚至“绑架”开发商。
而且，现在郑州市场的分销佣金普遍涨至2%-3%，此前仅为1%，偏远难卖的项目佣金高达4%-5%。代理商的置业顾问佣金只有0.1%-0.7%，与中介等分销商存在佣金剪刀差，因此普遍存在置业顾问勾结分销商的“洗客”行为。
“我们会主动控制分销商成交比例。如果超过35%，说明我们自身的营销团队不作为，营销费用太高。”郑州一家外来房企营销负责人表示。
销售链条上的利益博弈，只是表象。眼下最核心的，还是开发商紧绷的现金流与购房者降价预期之间的搏命角力。
无论促销方面如何努力，“悲观”依旧是开发商最常用词汇。
一位外来房企河南区域总经理对腾讯《棱镜》表示，目前来看，三月份郑州楼市并没有回暖迹象，如果四月份销量持续走低，2019年的郑州房地产行业会比较危险，将直接导致年中的土拍行情下探，影响当地政府的财政收入。
在郑州入驻近800家门店、近1万名经纪人的贝壳找房，其数据或许更接近楼市真实的水温。罗林洪表示，真正的市场井喷是客户量的猛增，系统数据会发生本质变化，但我们从内部监测来看，目前每月新增客户量的曲线并没有发生变化。
受访开发商普遍认为，单靠市场内生力量或许无法改变郑州房地产颓势，放松限购被寄予厚望。好在，调控的政策窗口正在一点点打开。
融360监测数据显示，2019年2月，郑州首套房及二套房利率都在下降，环比分别下降0.66%及0.31%，首套主流执行基准上浮20%-25%，二套则上浮30%-35%。
而在此前，腾讯《棱镜》了解到，郑州市区远郊的新郑、荥阳及中牟的限购政策已基本取消。
数位熟悉郑州市场的开发商人士告诉腾讯《棱镜》，近期房管局下达口头说明，放松限购政策，即在高新区、经开区及航空港区，人才引进购房资格由本科学历扩大到在郑就读的大中专院校学生（包含外地）。此外，外地户口社保、纳税间断性缴纳12个月即可，不用提供原件，签订承诺书即可。
截止发稿，腾讯《棱镜》未能就上述“口头说明”获得郑州市房管局的官方确认。
（应受访者要求，文中江鸣、谢涛为化名。）